您当前的位置：兴长信达：专做巨头生意的“慢公司”
刘磊。 摄影：余涛
案例
创业ID
公司名：北京兴长信达科技发展有限公司
创业者：刘磊
创业地点：北京
创业时间：2001年
融资记录：无
与互联网(天府星空提供专业 2010年，当国内网上零售市场交易规模达到5131亿，而以京东为代表的独立B2C网站交易额突破100亿，刘磊才开始感觉到，自己苦等了近十年的“春天”终于来了。 原来我叫“代运营商” “‘代运营’这个词，我大概是在两年前才听说的，然后才知道，‘哦，原来我干的是这么档子事儿’。”提到“代运营”这个眼下国内VC们的“新宠”，称得上“元老”级别的刘磊并没有一副倚老卖老的样子。在他的眼里，过去近十年来所做的，不过是在帮国际级的品牌企业搭建并运营官方网站、进行数据收集以及根据互联网(天府星空提供专业 而对于消费者来说，你或许从来都没有听说过他的公司--北京兴长信达科技发展有限公司(下简称兴长信达)，但却很有可能是他所代运营的品牌企业———摩托罗拉、诺基亚、HTC、索爱、Clacks(奇乐)的忠实拥趸。 回忆起2002年第一次参加摩托罗拉官方网站的竞标，刘磊坦言，是自己曾在新浪、网易、QQ等门户商城中做过手机销售商户的经验帮了自己。“当时，摩托的竞标分两轮。第一轮是建站竞标，比的是网站架构谁写得好和谁更熟悉电子商务”，而与刘磊同台竞技的，几乎清一色都是软件公司，它们虽然有很强的写代码能力，但对电商知之甚少，换言之，它们或许更能理解客户的需求，却很难理解客户的客户———消费者的需求。兴长信达因此中标。 第二轮是运营竞标，刘磊的对手变成了线下代理商。与它们相比，有着更浓厚互联网(天府星空提供专业 刘磊坦言，那时的“官网代运营”远跟电子商务沾不上边。在2009年前，大多数跨国品牌企业仍将电子商务视为新鲜事物，一边饶有兴趣地观察着一边却不敢轻易涉足，当时的他们更倾向于将网络(天府星空提供专业 品牌企业对电子商务的态度变化直接影响着兴长信达的成长速度。2009年，国内网上零售市场交易总额达到2586亿，较前一年翻了近一番。这让跨国品牌企业逐渐开始意识到网络(天府星空提供专业 不过，令刘磊郁闷的是，虽然兴长信达的盈利模式是以“建站费、技术服务费+销售分成”为主，但这些品牌厂商也并不希望一上来就将销售业绩放在第一位。“官网做得再好，销售业绩也还不及线下销售的1%，但在官网上同时存在着大量与消费者进行的信息交互。”这使得品牌厂商们更看重网站本身的断网率、库存期、客服质量、售后服务流程以及是否能提供24小时服务。“说白了，最重要的指标就是没有投诉，它们最不希望看到的就是自己花了几十年甚至上百年建立起来的品牌，被你搞砸了。”刘磊说。 这就让兴长信达在与品牌厂商订立“代运”合同的前一两年内，必须在技术、客户等方面投入大量资源。以兴长信达主要代理的各种手机品牌为例，尽管前期每台的销售成本可能只有20-30元，但售后服务成本却高达每台230-250元。这其中包括了品牌厂商所要求的———一旦出现用户退换货，必须由兴长信达进行检测、出具报告、与厂商沟通并承担来回物流费用等各种成本。因此，盈利通常要从合作的第三年开始才有可能实现。 只捞优质的“浮萍” 看着起步都比自己晚的淘宝、京东、新蛋、凡客，一个个一飞冲天，刘磊却像是见多了互联网(天府星空提供专业 首先，在他看来，自己虽然跑在淘宝、京东、当当后面，实际上却是在服务被它们教育过后的“优质用户”，并提升他们对电子商务的产品、服务、整体体验的要求和对品牌的忠诚度。“纵观整个互联网(天府星空提供专业 其次，也正是因为会出现这样的细分，才让代运营企业在每进入一个新行业时，会面临或高或低的行业门槛。刘磊举例解释道，在手机行业内，最大的特色是每一台手机都有一个终身唯一的IMEI码，而服装鞋帽则主要按照SKU码来分类。这也就意味着在代运营商的仓库里，如果要售出一台手机，系统必须给提货员以“某排某列某位置”具体到每一个产品的提货指令，以保证每个用户的ID能够与手机的IMEI码相对应，避免退换货时出现差错。而售出一件衣服、一只箱子或一双鞋却只需具体到某颜色、某尺码即可。刘磊告诉南都创富志记者，仅此一项差别，就让他在从手机跨到鞋包这个新行业时，对整个后台系统做了巨大的调整，“当然，随着所跨行业越来越多，这种边际成本也会越来越低”。 第三，在选择合作的品牌厂商方面，刘磊也毫不避讳地表示，自己更愿意和跨国品牌企业合作。一来，它们产品的返修率远远低于国内厂商，这也就同时降低了代运营商的运营成本；二来，尽管跨国品牌企业的决策周期漫长，然而一旦定下来就会给予长期充分的信任。“打比方说，有家企业跟我们签订的就是无期限合作协议，如果它要解除合约，就必须按照前一年营业额的10%赔偿。”而国内的企业，却更倾向于“师傅领进门，修行在个人”，让包括兴长信达在内的代运营商们随时面临着被厂商抛弃单飞的风险。 试水新平台 根据刘磊透露的数据，2010年兴长信达的营收总额大约在5亿，但这家无论年纪还是规模都能在电商代运营商中位居前列的公司却自始至终没有接受过任何投资。刘磊笑说，“我想找VC的时候他们不搭理我，等我找到银行贷款了VC又来找我。”而这也让兴长信达走上了另外一条道路。 2005年时，兴长信达已经拿下了摩托罗拉、诺基亚两家手机巨头的官网运营权，“手机电子商务的路算是做通了”，但由于当时网购市场的时机所限，这块业务并没有立刻获得爆发性增长。因此，刘磊一面在继续寻找愿意合作的品牌厂商，一面也开始思考其他新的增长点。
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