中介机构的B2C网站在运营方面具有优势，而保险公司的优势则体现在价值链上
■本报见习记者 徐建雨
网络销售，作为另类销售渠道正在崛起，同时也面临诸多困境。在《证券日报》保险周刊记者此前所做的一次调查中，一部分保险网销管理者在现阶段担心网销发展过程中逐渐凸显的渠道冲突和渠道定位问题。刚刚出生的保险网销，需要从其他已经相对成熟的渠道争抢客户资源。
保险网销定位不清
大童模式遭受质疑
从目前的市场情况看，泰康、平安、美亚等保险公司已经开始利用互联网独立销售意外险、家财险甚至车险等保险产品，但远未形成规模。各家公司网销渠道的保费收入占比仅有1%左右，与此相对应的是，不管是保险公司还是中介机构，都尚未建立稳定、可信赖的网销品牌。
“网络保险的运营模式未完全理顺，尚未找到网民所普遍接受的运作模式，还存在投保、收费、配送、理赔等流程衔接的问题。现阶段的另一难点是保险公司、中介机构尚未建立网销品牌，网销保费占比较低。”保险网销资深人士周江波对《证券日报》保险周刊记者坦言保险网销现阶段所面临的定位问题。
据介绍，目前技术、支付手段等已经不构成保险网销发展的主要障碍，“关键是保险从业人员的意识还没有跟上”。
上述人士认为，当前阶段，网销仍需借助电销来发展自身，双向结合是比较切合实际的业务模式。“当前网销类似于5年前的电销，还没有形成成熟的销售模式。因为保险公司的投保录入需要一定的专业知识，对于广大缺乏保险专业知识的客户来说，自主完成网络投保难度较大。网销应该与电销向结合，根据客户网上的初步购买意向，通过电话追踪的形式达成客户投保。”
对于这一说法，某外资险企市场管理人士对《证券日报》保险周刊记者表示：“事实上保险网销在整体上明显地优于电销。”上述匿名人士介绍，电销由于居高不下的人力投入，培训，设备配置以及业务奖励等各个方面的开支，作为一种产品销售渠道，其成本已相当高昂。如果保险网销未来发展良好，在公司管理层面，将必然挤占电销的位置。“而现在的难题是，这个(保险网销)市场才刚刚开始，现在最迫切的问题是如何提升这个市场的知名度。”
作为保险网销中介机构的一股重要力量，大童保险正因“知名度”，成为另一个被讨论的对象。近日，有保险人士即质疑大童保险的持续性问题，引起业内的广泛响应。
面对近乎疯狂、持续的广告攻势，保险网销人士直言，在目前网上销售的通道、流程和模式仍然没有完全打通的情况下，这样的攻势能够维持多久，甚至发出“这么疯狂的广告带来多少效果！明年此时大童会在哪儿”的疑问。
有投资者认为，电子商务最基本的特征是低买高卖有健康毛利。最好是花别人的钱来沉淀自己的用户和品牌，而不是倒过来。
对此，周江波认为：“任何一个商业，没有正常的利润率，没有正常的现金流肯定难以为继，保险电子商务也不例外。大童作为一家保险中介公司，投放了大量的广告，地铁、报纸都能看到。能否持续关键是广告换取的保险佣金能否摊薄营销变动成本和固定成本，如果可以，可能我们将来会看到更多大童的广告，如果不行，广告可能会很快消失。”
正如记者在调查中所接触的，保险网销的定位，目前难言理论上的解决方式，泰康一位负责网销的人士说：“一切需要在发展中理顺。”
险企与中介渠道争夺
泛华保网四季度上线
据统计，目前全国开展互联网业务的保险公司已经超过40家。在采访中，面对今年年初以来多家保险公司大力投入网销业务的事实。丰融保险经纪有限公司董事总经理李庆生从保险中介机构的角度一针见血地指出：他们这是在为即将到来的“产销分离”做准备。
“产销分离”作为保监会“十二五”规划的既定目标，虽然最终结果尚未明朗，但“春江水暖鸭先知”，各方已在积极筹备当中。目前网销保费的规模小，冲突体现得还不明显。如果援引电销的规律，主要还是客户资源的争夺。
周江波也坦言：“当前保险客户资源主要掌握在保险经纪、代理、个体代理人手中，网销、电销等新兴渠道以保险公司的名义直接与客户接触，势必会影响中介的既得利益。网销、电销因为是直销渠道，保险公司拥有真实客户信息，具有较高的续保率，可以不断积累核心客户群，而传统渠道过于依靠代理人、经纪人，保险公司只有保费而没有客户，难以持续发展。”
保险公司在网销渠道上的动作频频，中介机构也不甘落后。
据悉，此前一度传出私有化受挫消息的泛华保险仍在整合其网销领域唯一一家子公司——保网。《证券日报》保险周刊记者在致电泛华保险时，对方委婉地表示，面对市场传言，泛华方面已经向海外投资者发布了一份英文报告，一切以此为准。
但据该内部人士透露，公司目前正在对泛华保网进行内部的整合，有望在今年的第四个季度形成初步的结果。
根据此前消息，泛华保险未来三年拟投入5亿打造泛华保网。公司的目标是将保网打造成中国最大的保险和相关服务的电子商务平台。而整合后，保险网销平台与保险网销超市之间的取舍、保网与泛华集团其他的子公司渠道之间的定位等问题是否能够理清，也是值得关注的问题。毕竟，作为一个保险渠道商来说，他们的问题比谁都更迫切。
与泛华面对同样问题的还有各开展保险网销业务的保险公司。针对保险网销线上与线下的冲突问题，中国电子商务研究所分析师莫岱青指出：“按照其他行业的规律来看，线上线下实行差异化的产品服务是解决此类问题的唯一办法。利用网络的长尾优势以及产品组合及个性定制的优势来发挥网络销售的功能将会是唯一的解决方案。”
面对同样的问题，上述外资险企市场人士认为，对于保险公司来说，不同的产品应该投向不同的渠道，而不同的渠道也应该有不同的定位。“每一块市场都各有特点，而每一个消费群体都有各自针对性的营销方式，不存在渠道冲突。”“况且，目前的网销还没有达到独立开辟一块市场的程度。”该人士补充说。
目前还很难预测将来网销是保险公司还是中介机构的天下。因为中介机构的B2C网站在运营方面具有优势，而保险公司的优势则体现在价值链上。上述业内人士认为，保险公司凭借“网销+电销”的业务模式，会在近5年内大量抢占分散性的个人客户。而另一名外资险企匿名人士分析说：“蛋糕其实足够大，尤其是真正进入市场化的时候，就看各家公司经营的方向和策略。”