电商新势力访谈：在试错中前行的玛萨玛索

电子商务访谈之孙弘

　　导语：在这样一个资本都热得发烫、创业者难掩兴奋情绪的浮躁时代，谁能够最终成为下一个电子商务行业的破茧而出者？新浪科技推出“电子商务新势力”系列访谈，将关注多样化电子商务的发展环境、新的创业机会、新的商业模式以及这些创业者的心路历程，敬请大家关注。

　　本栏目主持人@崔西 私信开放，欢迎创业者与我们联系，并欢迎大家给出宝贵的意见和建议。

　　第三期嘉宾：互联网高端服装品牌玛萨玛索总裁孙弘

　　定位高端客户的互联网男装品牌玛萨玛索，在2008年初打出了第一个广告。与当时铺天盖地几十块衬衫T恤不一样的是，玛萨玛索广告的内容是1080元的风衣。这样的价格在习惯性低价的网购环境中有些孤独，但玛萨玛索总裁孙弘对此很坚定。

　　“我们态度很明确，服务的是高端客户，如果这个价格你不能接受我就不能为你服务，我提供的是精准和专业的服务。”孙弘说。

　　孙弘平时更愿意和业内沟通的关键词是性价比，他的观念是“一分钱一分货”。目前玛萨玛索的采购成本超过了目前市场上很多B2C企业的零售价格，除了仓库和快递占到的10%的成本，玛萨玛索将更大部分的资金花在了设计师团队上。

　　“我们有70%应季产品是玛萨玛索设计师自己原创，要做一个品牌必然需要去国外采风。比如说米兰一年两次的秀要过去，每年意大利的服装展也要去，还需要和大量的国外设计师交流和沟通，我们也要参加这样的设计师聚会。”具有传统服装行业经验的孙弘很清楚做一个品牌需要如何努力。

　　这是一个典型的“鼠标+水泥”的互联网公司。与传统服装品牌不同的是，架起品牌理念的并不是传统渠道，而是互联网。这样一个扁平有效的渠道，不仅能够进行精准营销，还能够打破传统国内品牌高昂的加码率，并利用技术优化库存、快递成本。

　　一组相关的数据是：玛萨玛索的客单价维持在500-600元左右，冬季可以为此还在700-800元左右，毛利率则能够达到40%-50%的水平。在B2C行业都在盈利关口挣扎的时候，玛萨玛索已经实现了盈亏平衡，虽然未透露规模，但孙弘对未来的发展充满信心。

　　“玛萨玛索希望今年的销售目标能够达到7亿元，增长率保持在3倍的速度上。”孙弘说。与此同时，玛萨玛索也开启了多元化策略：去年底其推出了女装品牌Vivian，这也是互联网女装高端品牌的探索。

　　玛萨玛索曾经获得过北极光、红杉资本的投资，玛萨玛索从成立到现在资金一直都没有特别紧张过。“对于我们最大的问题不是资金，而是信心。”

　　这个高端品牌的初期发展并不是特别顺利，孙弘和他的创业团队有过动摇。这是一个由课题报告演变成为现实的创业项目，虽然得到了一些列教授的肯定，但在市场检验下，客户不一定能够那么容易找到，比如每个月费用在持续增长，但是销售指标没有抬头。

　　“这时候不是没有钱，而是没有信心了。”孙弘表示。而挽回信心的方式，则是不断的尝试，在不断的试错中发展。比如在定位方面，玛萨玛索是通过不断的做写字楼巡展确定的；在广告方面，则是通过低成本的尝试形成自己的发展思路。

　　“这是一个很辛苦的过程，要不断小规模的尝试，尝试完了总结经验进行分析，这是很重要的。”孙弘说，“我们通过2008年、2009年到2010年的尝试，逐渐形成了玛萨玛索自己的风格，这是我们一个最宝贵的经验。”(崔西)

　　以下为访谈实录：

　　主持人崔西：各位新浪网友，大家上午好，欢迎来到新浪科技电商新势力访谈，今天我们很高兴请到一位嘉宾是玛萨玛索总裁孙弘先生，跟我们聊一下垂直行业做服装品牌一些新的观念和体会。首先有请孙总跟大家打个招呼。

　　孙弘：大家好！我是玛萨玛索孙弘。

　　主持人：提到玛萨玛很多网友不太熟悉，但是在高端用户中已经小有名气了，可不可以跟我们网友介绍一下，包括销售量和团队的情况。

　　孙弘：玛萨玛索是2007年底成立的企业，到现在已经有三年半的时间了，到目前为止玛萨玛索应该是在中国互联网独立品牌中，我们是定位最高端的一个男装品牌。同时，我们在去年年底推出了我们女装品牌vivian，目前也是在互联网中定位最高端的品牌。玛萨玛索今年销售目标我们希望在7亿元，增长率希望保持在3倍的速度上。今年已经过了一半，我们总结一下也做了几项工作。第一个，在市场方面我们推出了女装自有品牌。第二个，我们和周思敏老师合作，她是台湾过来的礼仪顾问，我们聘请周老师作为我们的形象顾问。我们推出玛萨玛索形象工具，用五分钟的时间可以为一个男士做出符合他生活场景的包装建议。同时，我们在今年上半年进行了搬仓，从三千平米搬到了一万平米的仓库。我们上线了自己的仓储管理体系，目前我们自己研发和管理的仓储管理体系，应该是在中国目前电子商务企业中最先进的。这套体系上线，让我们综合仓储和配送成本下降50%，效率提升到40%左右。

上一页 1 2 3 下一页